「セミナーをやれ」

「自分を売り込め」──。

こんなアドバイスを聞くたびに、心の中で「それができたら苦労しないよ」と思ってしまう。

営業手法の本を読めば、伝説的な成功事例がずらりと並ぶ。

でも、実際に行動に移せる人はほんの一握り。

難関資格を持っていても集客できない人だっている。

それほど「お客さんを集める」という行為は難しいわけだ。

例えば保険のように、自分の商品ではなく他社の商品を売る仕事は、差別化が難しい。

だから「自分を売り込め」という教えが生まれる。

高い歩合には理由がある。

誰でもできることではないからだ。

でも、ちょっと待ってほしい。

「自分を売り込んで成果を出せる人」は、非常に魅力的。

だから自分を売り込める。

でもそれは、選ばれた一部の人だけができることでは？

カリスマ性や人としての魅力が備わってることが前提。

自分を売り込むというのは、そんな特別な才能を持っている人だけが通用する戦い方なのだ。

もし簡単にできて高収入が得られるなら、誰もサラリーマンなんてやらない。

でも、一般的な企業で働く社員たちに「自分を売り込め」と言ったとき、何人が実行できるだろうか？

ほとんど実行できる人はいないはずだ。

そんな抽象的な指示を、具体的な行動に落とし込むのはむずかしい。

「自分を売り込め」という教えは、時として弊害にすらなる。

そもそもよくわかんないんだし。

凡人には凡人の戦い方がある。

問題は、会社として、どう戦略を立てて仕組み化するかではないだろうか。

なぜ「自分を売り込め」は機能しないのか

「自分を売り込め」というアドバイスが機能しない理由は、シンプルだ。

再現性がないから。

カリスマ的な営業マンが成功した手法は、あくまでその人だから成功した手法。

同じことを凡人がやっても、同じ結果は出ない。

むしろ、空回りして疲弊するだけ。

さらに言えば、見込み客を探すことこそが最大の難関。

これはどんな仕事でも同じ。

商品が良いとか、トークが上手いとか、そんなことよりも前に、そもそも話を聞いてくれる人をどう見つけるかが最大の壁なのだ。

個人の魅力やセンスに頼る方法では、組織として安定的に成果を出すことはできない。

企業が求めるべきは、「誰がやっても一定の成果が出る仕組み」だ。

そう考えて、今ぼくがやっていることはいくつかある。

ただ、それをこのタイミングで書いたとしても、価値はない。

成果を出してから言えって話だから。

今回伝えたいのは、個人に任せるんじゃなくてチームで考えましょうよってこと。

人によって得手不得手はあるんだから。